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金融商品仲介ビジネスを証券ビジネスの真ん中に「地方戦略」を推進し、全国にネットワークを拡充

2016年2月発行 Ma-Do Vol.41エース証券は、大阪本社をはじめ関西圏に支店網を展開している。しかしながら、金融商品仲介ビジネスの登録事業者は全国39都道府県で活躍し、地域に密着しながら、対面での投資アドバイスを提供している。「IFAはコンビニのように身近な存在であるべき」と語る同社の代表取締役社長・乾裕氏と執行役員常務の陣内裕則氏に、ビジネス戦略とサポートについて聞いた。

 「少子高齢化が進展し、労働力人口の減少が見込まれる日本においては、日銀、政府がインフレ目標を設定したり、賃上げを要請するだけでは、経済再生は難しくなっています。GDP(国内総生産)の約6割を占める個人消費の増加が不可欠であり、給与所得以外にも収入を得る"パイプ"を持つことが重要です。この"パイプ"こそが投資という手段であり、1700兆円といわれる個人金融資産を株式や投資信託などにシフトさせることで得られる配当や分配金のポテンシャルは計り知れないものがあります」。

 こう切り出したのは、エース証券の乾裕社長だ。国策ともいえる「貯蓄から投資」の流れを加速させるには、「所得を増やすために、収入のパイプをもう一本増やす」という明快な動機づけが必要であり、ここに「証券業界は注力すべき」と乾氏は力を込める。

地域に密着したIFAはコンビニのような証券会社

mado しかし、NISAが始まったとはいえ、世の中の大半は投資経験のない人たちばかり。いざ始めようにも、ゆっくりと対面で相談できる場がなかなか見当たらず、加えて、地方に行けば行くほど投資に関する情報も入ってこないのが現状だ。

 地域に密着したネットワークを構築し、地方にも投資に関する情報を提供していきたい――。「各都道府県に新たに支店を出し、人を採用するのは現実的ではありません。IFAと提携する方法であれば、コスト的な負担を抑えながら全国各地にネットワークができると考え、金融商品仲介ビジネスをスタートしました」と乾氏は話す。

 金融商品仲介業が制度として始まったのは2004年のこと。エース証券が金融商品仲介ビジネスに参入するまでには、それから4年の歳月がかかっている。「当社に登録しているIFAが事故を起こせば、当然、当社の責任になります。このリスクをどう管理するか、コンプライアンスの確立が急務でした」と乾氏。まずは足元である自社の営業マンのリスク管理を目的として、本社にお客様相談室を設置。顧客全員に満足度調査を実施した。翌年以降もこの調査を継続し、定点観測していくことで、お客様からの信頼向上とリレーションシップの強化につなげていった。

mado 「調査をやってわかったことは、丁寧な説明をすれば、マーケット要因にかかわらず、お客様の満足度は落ちないということでした。当初、75%程度だった満足度は、現在、85%まで上昇しています。こうした地道な取り組みを通じ、リスク管理に対する道筋が見えてきたところで、ようやく金融商品仲介ビジネスに踏み切ることができました」。

 個人投資家にとって、IFAはコンビニエンスストアのようなものと乾氏は言う。「日本の小売業の主役が地元の商店街から、百貨店、スーパー、そしてコンビニエンスストア、専門店と変遷していったように、証券業も為替取引から始まった地場証券から、株式以外の商品も取り扱う大手証券、手数料の割安なネット証券ときて、次は機動力のあるコンビニ型が主流になると考えています」。

 エース証券の店舗網は、大阪本店をはじめ関西圏に集中している。一方、金融商品仲介ビジネスの登録事業者は全国39都道府県に広がっており、登録事業者数は2015年12月末現在346と、競合他社を大きく引き離す。まさに身近なコンビニのような証券会社として、頭角を現しつつある。

「金融過疎地」こそ投資アドバイスのニーズは高い

mado  「日本全国に幅広く資産運用アドバイスを提供するには、はたして大手証券とネット証券だけで対応できるのだろうかという思いがありました。"第三極"が必要であり、貯蓄から投資を推し進めるには、本当の意味での個人の相談相手となるIFAのような存在が全国に必要です」。こう語るのは、執行役員常務・金融商品仲介ビジネス本部副本部長の陣内裕則氏だ。金融商品仲介ビジネスの全国展開の先頭に立ち、昨年も1年間で50回の出張をこなした。

 「地方戦略」を推進するなかで、2つの発見があったと陣内氏は言う。1つは、金融商品仲介ビジネスに興味を持つ保険代理店やFP、そして独立を目指す証券マンがいかに多いかを実感したこと。例えば、入り口で手数料収入のある保険商品とは真逆の収益構造を持つ投資信託を併せて販売することで、ビジネスに厚みが生まれるからだ。地域に根差し、信頼を築き上げてきた金融商品仲介業者だからこそ、強力なネットワークを持ち、潜在的な顧客も多く抱えている。

 もう1つは、大手証券や地場証券の店舗がない、「金融過疎地」こそ、投資アドバイスに対するニーズが高いことだ。「身近に相談相手がいなくて、お客様は本当に困っています。比較的年齢の低い資産形成層はもちろん、資産のある富裕層の双方について言えることです」(陣内氏)。エース証券では、1万世帯以上の地方都市、市町村をターゲットとして、IFAのネットワーク拡充に注力している。

 徹底した「地方戦略」の成果が北海道から九州の各地で実を結びつつある。その一例が、ある島だ。地元の税理士と提携し、顧客からのヒアリングを重ねたところ、子どもたちが進学のため島を出るときに教育費が必要で、これを手当てするための手段がわからないとの悩みを多くの人が抱えていたという。投資教育をやってほしいというニーズもあり、自治体や地元の団体と組んで、セミナーを開催する機会も増えている。

 「地方で困っているお客様は多くいますが、そこに入り込んでいくのは簡単なことではありません。地元の方を仲業者として採用し、一生涯にわたる相談相手となることではじめて信頼を獲得することができます。しかし、いったん、関係を構築すれば、地域や職域などへ紹介営業が可能になるなど、さらなる広がりも期待できます」と手応え十分な様子だ。

 現在、346の登録事業者数を早い段階で1000まで引き上げたいと陣内氏は意気込む。金融商品仲介ビジネスを証券ビジネスの真ん中に育て上げるべく、38名の専門スタッフを大阪本社、東京、福岡の3つの拠点に配置し、IFAの業務活動をサポートする。IFA向けのセミナー・勉強会の開催や研修の実施、相談機能や各種情報ツールの提供のほか、最も大きな特長は「同行サポート」も行い、顧客の拡大や管理を支援する。また、未経験者外務員のOJTも積極的に取り組む点だ。

「 金融商品仲介ビジネスの発展が、証券業界の将来のカギを握る」と乾氏は言い切る。アベノミクスが掲げる地方創生の観点からも、エース証券の地方戦略が投資家の裾野拡大にどこまで貢献するか、引き続き注目される。

Ma-Do Vol.41より(2016年2月発行)

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